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抓住“一墻四個點”，餐飲促銷就能上量
作者：王鵬飛 時間：2014-6-11 字體：[大] [中] [小]
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餐飲行業(yè)每年都有幾大重要的主題節(jié)日，從12月份開始到第二年的3月份，圣誕節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)等紛紛登場，同時餐飲企業(yè)多是看天吃飯的行業(yè)，我們經過對20家餐飲企業(yè)的深度咨詢認為，因節(jié)日不同而設計不同的促銷主題，因節(jié)日促銷主題而設置不同促銷主題墻、促銷菜品等已經成為行業(yè)慣例，這樣既可提升餐飲門店銷量，又可提升餐飲門店的品牌形象，一舉雙得。
一、餐飲節(jié)日促銷就要抓住“一墻四個點”
餐飲節(jié)日促銷是因“節(jié)日主題”而起，圣誕節(jié)、春節(jié)和元旦節(jié)等節(jié)日主題不同，但對于餐飲門店而言，不同的節(jié)日主題都要展現(xiàn)在門店的相同重點區(qū)域、由同樣的員工隊伍來執(zhí)行、需要把控同樣的渲染部分，抓住“一墻四個點”就能很好的做好餐飲節(jié)日促銷。
“一墻”指的是“節(jié)日主題墻”，多是指企業(yè)的門口處、進門處、屏風處等，有的是用展板做成的，有的是長期固定的促銷主題板，其作用是一樣的，多是體現(xiàn)節(jié)日促銷主題，傳遞促銷活動、促銷菜品信息等，也是節(jié)日促銷的“點睛之筆”。
“四個點”指的是節(jié)日促銷主題展現(xiàn)的“四個重要方面”，體現(xiàn)在門口特色點、大堂氛圍點、菜品渲染點和個性服務點；門口特色點旨在強化餐飲門店的入口表現(xiàn)，在清晰傳遞節(jié)日促銷活動、主打菜品、用餐優(yōu)惠等的同時，吸引消費者進入門店消費；大堂氛圍點旨在強化餐廳大堂內節(jié)日氛圍的營造，張貼節(jié)日禮物，張貼節(jié)日禮品等；菜品渲染點主要是突出節(jié)日促銷的主要菜品，根據節(jié)日特色設計相關菜品等，這也是餐廳促銷的重中之重；個性化服務旨在強調節(jié)日服務的主題化，圣誕節(jié)時強調餐飲的西洋感、快樂感，和西方的典型特色結合起來。四個點相互映襯、相互結合，共同促進、相得益彰。
二、主題墻：節(jié)日主題+互動溝通
1）突出節(jié)日感。是元旦節(jié)時，就突出新年快樂詞語，可以讓顧客撰寫新年祝福語，可以讓餐飲人員對優(yōu)秀的祝福語給予免單、優(yōu)惠折扣等；是春節(jié)就突出“團圓”特色，對家庭聚餐、朋友團聚等給予贈送菜品、折扣優(yōu)惠等；我們認為，“主題墻”設置重點在于針對節(jié)日的主要消費人群，給予一定的折扣優(yōu)惠、禮品贈送等，同時要把這些節(jié)日促銷明顯標示在“主題墻”上，吸引所有食客的注意，鼓勵大家積極消費。
2）強化節(jié)日互動感。節(jié)日是大家的，更是需要互動的，“快樂餐廳”早已是大家耳熟能詳的，餐廳不僅僅是吃飯、飲食的場所，更是大家情感溝通的場所，有積極的互動、有效的互動可以極大激發(fā)大家的參與感。在節(jié)日時搞些成語接龍、節(jié)日祝愿、親情傳遞等，可以極大提升客戶參與積極性，烘托節(jié)日氛圍。
三、門口特色點：顯時節(jié)+亮形象+樹品牌
1）門口突出時節(jié)特點。節(jié)日之所以為節(jié)氣，其必然和時令是相關的，中國人是一個講究時令節(jié)氣的民族，門口處的裝飾就要和節(jié)日時令相關、與節(jié)日主題相聯(lián)。八月十五中秋節(jié)必然要突出“中秋團圓”的主題，門店張燈結彩、增加團圓燈籠的懸掛等顯得尤為重要；元旦節(jié)是新年新氣象，除舊布新就成為新訴求，相關的節(jié)日素材須在門口處體現(xiàn)出來。
2）亮形象。我們認為，每家品牌都有自己的品牌內涵，都有自己的生活主張，從“快樂餐廳”到七彩云南的“民族風情”，注重節(jié)日主題的同時還應關注“品牌內涵”的體現(xiàn)，或體現(xiàn)“快樂”的生活主張，或彰顯“團圓的幸福時刻”，或表達“優(yōu)雅的品位格調”，或體現(xiàn)“貴族的低調奢華”等，不一而足，彰顯品牌內涵時門口處就是最大的位置載體。
四、大堂氛圍點：局部主題裝飾+季節(jié)主題點綴
1）關注局部主題裝飾。大堂是大家用餐的主要場所，既使是包房內的客人，其也對大堂的節(jié)日裝飾倍加關注；大堂的入口正前部仍是大堂裝飾的重中之重，其旨在突出節(jié)日主題，強化節(jié)日的鮮明特點，如團圓時刻、幸福分享、新年快樂等；大堂四周的裝飾也是極重要的，可以更好烘托節(jié)日主題，或典雅，或溫馨，或精致，因不同節(jié)日主題而異。
2）亮化節(jié)日主題表現(xiàn)。我們認為，大堂是食客活動的重要場所，大堂中央須突顯“節(jié)日特色”，或陳列節(jié)日禮品，或放置節(jié)日祝福，或陳設互動道具，或放置抽獎特色，不一而足，做好了大堂中央處就是做好了“節(jié)日促銷”的關鍵一步；其它重要環(huán)節(jié)如大堂轉彎處的裝飾、節(jié)日產品的放置等也極為重要，不可偏廢。
五、菜品渲染點：時令菜品+節(jié)日套餐
1）時令菜品，一馬當先。時令菜品是節(jié)日中菜品的“重中之重”，其很大程度上決定了“節(jié)日期間餐廳的主要利潤”，時令菜品往往好看、好吃、利潤高、形象好，往往被餐廳作為“節(jié)日主打菜品”；對廚師強調菜品調味合適、原料優(yōu)良、溫度適中，針對節(jié)日生活特點對菜品味道適當微調；對服務員強化菜品賣點宣傳，對于高利潤菜品可以實行“銷售提成制”，推動服務員推薦。
2）制訂必要節(jié)日套餐。我們認為，節(jié)日往往是餐廳比較忙的時候，為提升節(jié)日期間餐廳利潤，可以考慮推出“節(jié)日套餐”；可以將時令菜品、招牌菜、主打菜、小菜等結合起來來，制訂“節(jié)日菜品包“；可以將各種菜品結合起來，根據消費者用途分成家宴包、友宴包、禮品包等；可以根據消費者消費水平不同，推出38、68、88、98、108、138、168、188元等節(jié)日套餐，因消費者需要不同推薦不同菜品組合，實現(xiàn)餐廳利潤最大化。
六、個性服務點：季節(jié)感服飾+節(jié)日化語言
1）選擇季節(jié)感強的服裝。我們認為，有品牌意識的餐廳大多是規(guī)范的“餐廳職業(yè)裝“，有著裝規(guī)范、著裝禮儀等；為更好突顯節(jié)日主題，可以在既有餐廳服裝上加一些季節(jié)裝飾，可以加一頂節(jié)日帽，可以加一條束帶；大型的節(jié)日促銷活動可以考慮定制一批節(jié)日裝，以配合節(jié)日促銷活動。
2）規(guī)范“節(jié)日化服務語言”�！澳愫�，今天是圣誕節(jié)，節(jié)日快樂，建議您嘗一下我們推出的圣誕套餐？！”，“你好，新年新氣象，建議您可以選擇一些我們新推出的新菜，嘗嘗新口味？！”……類似的促銷語言可以極大提升客戶對新菜品、形象菜品、高利潤菜品的關注度，可以提高客戶點單的積極性；每一場節(jié)日促銷，就是一次對客戶服務規(guī)范化、專業(yè)化、職業(yè)化提升的過程，結合節(jié)日主題、茶品特色等適當規(guī)范服務語言可以“一舉雙得”，一方面提升服務員的服務水平、服務技巧，一方面可以極大提升“明星菜品”的點單率。
王鵬飛：全國管理咨詢師、全國經濟師、全國高級營銷人員，《哈佛商業(yè)評論》、《經理人》等國內外著名雜志網站特約專家、專欄作者，《銷售與市場》、《中華食品》、《中華糖果》等國內知名雜志特約專家、特約撰稿人曾先后任職于某知名企業(yè)市場部、銷售部、某國內知名咨詢機構等，具有多年市場一線實戰(zhàn)經驗，涉獵銷售實戰(zhàn)、市場運作、管理咨詢和營銷策劃等領域，先后對食品、飲料、建材家居、服裝、文化圖書、工業(yè)品、醫(yī)藥保健品等多家企業(yè)進行營銷咨詢、管理咨詢和系統(tǒng)培訓。E-mail:wind53880@163.com